Joe Girard nació en condiciones de pobreza extrema en un barrio marginal de Detroit, descubrió una técnica para generar clientes potenciales que le valieron la entrada en el libro Guinness de los Record como el mejor vendedor del mundo.
Trabajando tan sólo desde un pequeño concesionario de Chevrolet y
vendiendo a clientes individuales, Girard consiguió despachar más coches que el
95% de todos los concesionarios de América del Norte. Durante su carrera de 14
años desde 1.963 a 1.977 logró vender más de 13.000 vehículos. Joe Girard vendió
más coches que cualquier otro vendedor de autos en el mundo. En su mejor día él
vendió 18 automóviles. Su mejor mes, el registró 174 ventas. Su mejor año, un
total de 1.425. El hizo un promedio de cerca de 6 ventas por día.
Ningunas ventas de flotillas, ningunas ventas múltiples y ninguna ventas al por
mayor.
Girard razonaba de esta manera: a cada boda que asisto, en cada
funeral que voy siempre hay un promedio de 250 personas esto me dice que como
regla general, la mayor parte de la gente conoce a 250 personas lo
suficientemente importante como para invitarlos a su boda o como para que
asistan a su funeral. Probablemente habría excepciones, algunos conocerían a menos
personas y otros más activos socialmente, a muchos más. Una de estas personas,
con las que puedo llegar a hacer negocio, representa a otras 250. Si presto un
buen servicio a alguna de ellas, existe una gran probabilidad de que ese cliente
me recomiende, antes o después, a sus 250 conocidos. Y viceversa, un mal
servicio prestado puede crearme 250 enemigos. Si mantengo un buen servicio,
establezco buenas relaciones con mis clientes, les trato bien y les proporciono
lo que necesitan, mi trabajo se verá muy reforzado a largo plazo.
Si se atiende a los resultados que obtuvo (unos 13.000 vehículos
vendidos en tan sólo 14 años, que le valieron el título del vendedor más grande
de la historia) es innegable que Girard descubrió algo que le diferenciaba del
resto de sus compañero, su ley del 250. Que le hizo comprender que tenía
sentido preparar el terreno, creando conciencia e interés entre sus clientes
potenciales, mucho antes de que necesitasen un nuevo coche. Se trataba de
simple aritmética, con tan sólo ver a 100 clientes potenciales al mes, se
cerraría una venta con 50 de ellos. Si este número se aumentaba hasta 200, las
ventas se duplicarían incluso aunque el vendedor no hiciera nada distinto.
No obstante un comprador insatisfecho podía reducir drásticamente
el ciclo de ventas. Consciente de la importancia de mantener buenas relaciones
con los clientes, Girard se propuso cuidar sus contactos y mantenerlos activos.
Para ello, por ejemplo, todos los meses, cada uno de los clientes de su lista
recibiría una postal del vendedor. Para el Año Nuevo también les llegaría la postal
correspondiente. En cada una de ellas se leía la frase “Me cae bien” firmada
por Girard y rubricada por el sello del concesionario, en cual figuraba su
nombre y dirección.
El objetivo de estos envíos era que el cliente abriera el sobre,
leyera su nombre en la postal y sonriera. Mes tras mes, año tras año, hasta que
decidiera comprar un nuevo automóvil y pensara en el único vendedor que le
enviaba postales: Joe Girard. El trabajo era gigantesco : 9.000 clientes en su
lista o unas 400 o 500 postales escritas a mano cada día, aprovechando los
momentos en que no había visitantes en el concesionario. Tras una década
repitiendo esta práctica, casi dos tercios de sus ventas totales correspondían a
clientes que repetían su compra.
La idea de “preparar el terreno” con actividades creativas previas
a la venta, que generan clientes potenciales y llaman su atención, poseen un
enorme potencial para mejorar la eficacia de la fuerza de ventas actual. El
primer paso supone crear un perfil de los mejores clientes. El segundo paso es
el más difícil: abordar al cliente potencial. Para conseguirlo, hay que ganarse el derecho a dirigirse a él. A continuación, hay que
escribir unos cuantos mensajes que podrían ser de interés para los clientes.
Estos mensajes no deben hablar de productos o servicios, sino ser más bien una
anécdota, una nueva idea, un descubrimiento una noticia, un boletín semanal,
una breve reseña de un libro o algo similar.
Por último habrá que enviarlos a través de los medios más
variados: un e-mail, una carta, una llamada telefónica o un mensaje el buzón de
voz, una tarjeta de agradecimiento, una tarjeta recordándole que sigo en el
negocio. Lo importante es entender esta actividad como algo que debe realizarse
cada día, por ser una tarea que tiene consecuencias positivas para la creación
de una base de clientes potenciales interesados.
Si descubren quienes son sus mejores clientes y que es lo que les
interesa, los vendedores estarán en condiciones de crear mensajes que llamen su
atención, la de sus amigos y sus conocidos, todos los cuales se mostrarán con
toda seguridad altamente receptivos
Esta es la forma en que el vendió
1963 267 coches
1970 843 coches 1977 sobre 1200 coches
1964 307 coches
1971 980 coches
1965 343 coches
1972 1208 coches
1966 614 coches
1973 1425 coches
1967 667 coches
1974 1376 coches
1968 708 coches
1975 1360 coches
1969 764 coches 1976
sobre 1200 coches
Para recordar ¿Tienes algún record en tu carrera?
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